我當然也認為冒險的基因在創業裡面十分重要,但是要冒險要有一種創業家”直覺”,而不是賭徒般的"冒險"。而這種”直覺”不是一出生就有的,即使天生創業家,也是在成長歷程中慢慢培養的。譬如巴菲特也是從小賣口香糖開始練自己的商業”直覺”。

每次聽到有一些高學歷的博士失業,找不到工作的新聞,我就知道這個傢伙過得太安穩了,從小到大一路唸書,既沒工作經驗,也沒和社會真正接觸過。這樣的人才會因為高學歷而找不到工作。不然,就我所知,學校都還很缺老師,我自己就一天到晚被很多學校逼著要我去拿個博士。

找工作是如此,創業更是如此,因為創業需要更多的能力,尤其是創業者的”直覺”,更是得不停的練習才會產生。這種”直覺”就像魚夫知道在哪裡打漁,獵人知道要在哪裡打獵一樣,面對一項事業,他們總知道怎麼樣才能找到顧客。而不是像一般人找個店面就等顧客來。很多創業書籍都會強調這個創業直覺,然後和冒險畫上等號。其實不必然就是如此。

創業直覺是一種技能,其實還是一種理性分析技能,只不過是一種會很快分析的技能,因為分析的太快,所以我們稱為”直覺”,不是真的是一種天外一筆的第六感。經驗老到的創業家,面對一項新事業很快會把SWOT在腦袋中轉過一遍,把優勢、劣勢、機會、威脅,很快想一遍;甚至把波特五力也拿到腦袋轉一遍,很快就想出他的供應鏈問題、潛在對手、替代商品、顧客需求、競爭價格,這種練習已經變成一種直覺,沒有經過科學化訓練的創業家,他也解釋不清楚他想了哪些,因為人類的頭腦比電腦快很多,不會把邏輯推演的過程留下紀錄,所以你問這些創業家,他只好告訴你是”直覺”。

他們還會說是冒險,原因就是沒有做之前,本來就有很多不確定性的因素要克服,但是過去的經驗,也就是直覺能克服百分之七、八十的困難,剩下的二、三十不確定,就是透過實作之後再逐步克服。但是因為有百分之七、八十的”自信”,贏面很大,當然他們就敢”冒險”。這不是我們看字面上的意思,以為就是全然沒有了解,沒有把握,就莽撞的睹一把。創業和賭博最大的不同就是在這一點,創業有一定的把握的控制項,賭博全然賭運氣。

所以怎麼樣練習創業的”直覺”,累積”直覺”的經驗就很重要。很少書願意去提這件事,因為大部分的作者都是從自己的經驗出發,他只有一個樣本,那就是自己的經驗,所以很難分析累積”直覺”是怎麼開始,又有什麼共通性。所以他們也很難提供”練習的第一步”。

我花了很多時間去觀察老闆的作法,尤其我年輕的時候,最容易被新創事業、發生危機的企業所吸引(詳見富爸爸沒有說的秘密),所以我有很多機會去分析這些企業怎麼從無到有的”開始”,或者扭轉局勢,怎麼樣逆轉勝。加上我自己創業的實證機會,和後來輔導的經驗,慢慢的我就整理出一些原理原則。

首先,創業者(還稱不上家)得先練”膽”,膽量是創業一定要具備的基本要素,不是賭博那種”全梭了”的”膽”,而是我有自信能解決問題的膽。遇到任何再困難的問題,我也不會放棄,有把握能解決的”膽”。這種”膽”就是從解決問題的能力開始訓練起。只要老闆丟任何任務給你,無論多困難,你都會想辦法解決,那麼你就具備了這個”膽”。只要你還有”這怎麼可能”、”這根本強人所難”、”老闆只是動動口而已”這些藉口,那麼你距離創業還有很大的距離。我自己是練習到老闆想逼我辭職的詭計我都順利完成之後才離開,所以當我離開的時候,老闆都會發現他犯了一個大錯,他會開始擔心是不是把一個高手送給競爭對手。要做到這樣,你就能真正開始開創一個事業。很多人都是厭煩自己的工作,受不了老闆的”折磨”去創業,但是卻沒料到市場”真實的折磨”,可是比老闆出的難題還困難上百倍,所以他們這樣的創業就變成”真正的冒險”,而且不只是冒險,根本就是註定著要失敗了。

第二個創業者要練習的是判斷能力。不要以為我講的是廢話,因為這個判斷能力不是一般的判斷能力,而是你和顧客、市場之間的看法差異。有時候,我們以為我們能在公司解決所有的問題,應該出去創業也沒問題。但是他們忽略了一件事,那就是顧客對品牌的長期信任與依賴程度。譬如說我講創業和何飛鵬社長講創業,大家會信賴誰多一點?大部分的人應該還是信任何社長多一點,即使我講的才是真正核心的觀察,才是從無到有的開始關鍵,很多人還是寧願相信大的品牌,我的讀者群還是小很多。這也就是何社長、黎智英董事長說要直接去挑戰第一品牌的背後因素,因為只有你打算挑戰第一品牌,你才會想辦法去研究第一品牌的成功因素,甚至才會運用前面那個解決問題的能力,去克服資源少但是又要做到第一品牌的要求,你才會想出顛覆第一品牌的特殊創新辦法。(資源少、品質一樣、價格便宜)

所以一開始練習,不是”以身相殉”,而是”多方試探”,這是兵法書上面常有的概念(戰略所不是白唸的)。多方試探不是每次都抱著不成功的心態去實驗,而是抱著實事求是的概念去刺探成功的可能性。這就是何社長在書裡面講的李嘉誠和成功書籍的差異,香港首富李嘉誠強調凡事花百分之九十的力氣想失敗;但是大多數的勵志老師都強調要多想像成功,最後才能成功。何社長認為這是情境和角色不同的差異,我則認為這是這是成長階段性的差異。多想像成功是在剛剛講的前面那個階段,你缺乏自信,什麼都想不可能、做不到、沒辦法,懶得也不想去想怎麼解決,連第一步都跨不出去,又怎麼會成功呢?所以這個階段適用解決問題的能力來提升自己想像成功,為自己建立自信的基礎,才有可能跨出創業的第一步。我們應該沒有看過老闆遇到困難一直問員工:「該怎麼辦?」的吧!因此,最危險的創業就是「沒辦法了!找不到工作,來做點小生意吧!」這樣的動機,因為一遇到困難,他們就會高喊著創業好危險啊!把自己當成創業失敗的最佳範例。我有一個朋友就是因為被公司裁員去學做賣麵線,他就是這樣的想法。第一天生意不好,他不知道怎麼解決,認為做生意就是要等一段時間才會有主顧,所以就繼續用”等”的,也沒有採取任何解決辦法。最糟的是,他捨不得把沒賣完的東西倒掉,第二天加熱繼續賣。各位朋友啊!您覺得他能撐多久呢?就是撐到我說的:「把錢花完為止。」真正的創業者,一開始會用極大的宣傳來吸引顧客,破盤價、超低價是最常用的方法;但是通常只會會這招,也免不了失敗。真正的創業家會詢問顧客口味是否不錯,甚至會觀察是否顧客會回流,多久來吃ㄧ次,建立起顧客服務的流程用來改善產品(不一定有制度,但是通常都會在老闆腦袋中轉一遍)。所以成功的老闆,都會偷偷去吃成功店家的口味,然後研究怎麼改善,直到自己的顧客穩定成長為止。沒有我要成功的想像,他們不會再營業以外的時間去多做這些事的。

李嘉誠的說法則是用在我現在講的這個練習判斷力的階段,因為大部分有了自信的創業者都會自信過頭,他們通常都會描繪非常完美的創業美景,但是卻忽略所有潛在的風險,就像我講的,他們的自信和市場、顧客期待有極大落差。所以這個階段,成功的創業者通常會多方試探,甚至用兼職創業的方式來刺探自己的商業模式是否有機會獲得歡迎,直到有足夠的市場成長,才會去想”辭職創業”、”以身相殉”的那一步—全心全意的投入。這就是我在無本生意裡面敎大家從小量開始、從身邊開始,從能銷售開始的練習創業概念。就像何社長說的,創業家都是從不滿的憤怒開始,但是真正創業成功者,都會想要知道倒底和我一起憤怒的有多少人,他們願意花多少錢來和我一起撫平這個憤怒。通常自信過多的人只看到憤怒這一面,卻沒有看到原有已經占據市場的廠商優勢那一面。

為什麼很多人把生意形容成戰場,就是因為做生意的時候通常有競爭對手,尤其是優勢品牌,就是擁有極大的資源來防守自己產品市場的競爭優勢,尤其有些防衛不僅僅是資金上、技術上、人力上的優勢而已,他們還擄獲顧客的心,讓顧客幫他們防守,蘋果電腦就是最好的例子,這就是新創事業很少有人會想去挑戰蘋果電腦的原因。但是大部分的廠商並沒有完全掌握到顧客的忠誠度,即使蘋果電腦也沒辦法防衛”消費不起”的顧客市場(其實非蘋果顧客群),所以才會面臨山寨機的衝擊。

這樣嚴守防衛,唯一能爭取的就是顧客,要攻破這樣的防線就是像當年攻破法國馬其諾防線(號稱銅牆鐵壁,連鴿子都飛不過)一樣,正面攻擊不行,就得旁敲側擊,直到找到缺口,甚至是繞過去,才集中所有火力攻擊,兩邊席捲。其實這樣的例子在商業界比比皆是。當年戴爾電腦就是找到網路銷售訂購快速,成本降低價格低廉的模式,一舉打敗IBM家用電腦市場,重點是IBM根本不認為他的市場在家用個人電腦,但是沒想到戴爾就從個人電腦席捲到商用電腦市場來,讓IBM完全退出電腦製造、銷售市場。台灣的85度C又是另一個例子,其實85度C的老闆已經是某知名連鎖咖啡的業者,但是百家爭鳴的外帶飲料市場讓他們獲利逐漸下降,要攻破各家的包圍網,他們發現不一定要再從飲料上面著手,而改採原本是副產品的甜點、蛋糕著手,果不期然就像的德軍從阿登森林(不適合坦克車運作的森林地,法軍根本沒有防守)繞過去,一下子就席捲了市場。

創業有時候就是這樣,當你還沒有練到創業家的自信,也沒有練到刺探出能判斷市場的成長規模,貿然”以身相殉”,當然是死路一條。我第一次創業是歪打誤著,那時候我是幫我那時候的女朋友找翻譯工作,沒想到剛好搭上第四台進口影片的熱潮,短短幾個月我就賺了250萬。後來股東貪心,希望排除我這個”業務員”,認為翻譯者才是重心。他們不知道能觀察市場才是事業的重心,我也不跟他們說市場已經逐漸飽和,光是看電視就知道重播的影片已經越來越多,我把公司賣給他們,他們不到六個月就結束營業了。所以我才會寫下無本生意這本書,因為資源永遠是排名最後的創業要素。但是,你以為光是以身相殉就足夠了嗎?如果缺乏判斷能力的訓練,直到死無葬身之地,你還是不知道自己相殉的是什麼呢?

第三,自律才是幸福事業的開始,做生意不是冒險,更重要的就是自我規律的做某些事才會成功。自我規律就是一種自我要求,如果你上班還會偷懶,那麼你自己作生意就不會認真。大家再說冒險就像賭博,睹一把就會賺大錢,但是真正的創業是規律的自我要求。最近奇美被拿出來討論,他們開始裁員、縮減組織,被記者詢問:是否放棄了幸福企業的目標?其實是這個記者不了解什麼是幸福的企業。

或者應該說,我們對於幸福的定義是什麼?是無所事事、好吃懶作?還是積極認真改變個人、社會?奇美今天會走到這步,就是他們擴張太快階段時,引進太多沒有正確觀念的員工。這些員工就像考公務員這些人一樣,追求的是一個不用努力就能獲得保障的鐵飯碗。各位朋友啊!你們提到鐵飯碗是不是有一樣的心態?自己如果拿到鐵飯碗很開心,最好能坐吃等死,還能坐享高薪、退休終身俸。但是如果是面對鐵飯碗工作上的服務呢?你是不是又咬牙切齒的希望能改變這樣的制度呢?甚至稱為改革呢?

我們沒有人會希望和一個鐵飯碗工作的人打交道,因為這些傢伙,如果盡心盡力是良心發現,照章辦事是正常態度,推託延遲則是常態,他們個人的幸福卻是我們大家的痛苦。所以無論工作和創業都一樣,如果我們有了鐵飯碗心態,不想精益求精,那麼就是企業和社會的不幸福。就如同何社長所說:創業是一種不滿。如果我們不喜歡老闆的工作模式,結果我們自己創造的事業也是和原來老闆差不多,那麼那又有什麼差別呢?只是豬頭換人做做看,換成自己來當而已吧!

我有一個學生他去加盟連鎖的飲料業,他就不滿這些連鎖體系所提供的服務和教育訓練,因此他開始認真的去研究飲料業的所有流程,甚至被他找到最上游的茶葉供應商 — 遠在越南的茶葉大盤供應商。他自信滿滿認為他已經完全摸透了這個行業,來問我他是否能開創自己的王國了呢?「當然可以,只要你沒有法律問題,你早就可以開始,問題是你想做多大?」我認為很認真的告訴他。他認為我是耍老師威風,有點不客氣的回答:「我想做多大,就做多大,我敢說沒有人比我懂了!」就像李嘉誠所說的,這就是自滿過頭了。但是因為是自己的學生,我還是點醒他:「你找到的越南商幕後還有老闆,幕後是台商,我就認識一個!」他聽完立刻像洩了氣的皮球,垂頭喪氣的說:「看來天外有天,人外有人,那麼老師,你覺得我還該加強什麼呢?」一開始他的詢問只是炫耀,當然他比其他人認真,但是創業的危險就是在過度的自滿;他現在的詢問是真想自我提升,那我就不諱言告訴他:「你現在要專注在例常工作上。」學生聽了一頭霧水,只好約我出來吃飯請我解釋給他聽。

其實這道理很簡單,要精益求精就是不斷專注在例常的工作流程上,不但要不斷自律(不能偷懶),還要不斷改善流程。譬如何社長書中提到他們引進ERP系統的艱辛和堅持,其實就是重新檢視他們的工作流程,把它做到做好。很多人以為ERP是大公司的玩具。當然,資訊化是很花錢的玩意,但是要導入資訊軟體之前的工夫,其實就是很簡單的例常工作流程,為什麼何社長他們公司會這麼辛苦?因為他們就是在小公司的時候從來就不重視這樣的例常小細節,所以當要資訊化的時候,得重頭開始。

我在整頓很多小公司的時候,第一件做的事就是檢視工作流程,製作表單表據。許多老闆一開始都會很生氣我做這件事,他們會不斷的說:「我們是找你進來提升業績(或挽救危機)的,幹麻去做總務、職員做的事?」我都會耐著性跟老闆解釋,表單表據的設計,代表在工作流程上,會經過哪些人,或經過哪些步驟,誰要負責,要做哪些事,所以只有整理過表單表據,你才能檢討整個商業模式上不合理的事情,包括:不適當的職位、冗員,繁瑣的流程,浪費資源的細節…。很多老闆創業就是”做”就好,也就是那種”冒險”的想法,但是從來都沒想過”經營”,就像何社長說他適合開創,不適合經營,但是創造一個事業要獲利,首先要重視的就是”經營”,就是把例常的事務做好。對於那些天天夢想創業的冒險家而言,都認為這是最不重要的事,所以很多成功事業曇花一現,一下子就消失了。畢竟天天需要談生意的機會不多,更多的時間是生產、出貨、服務和研發。如果沒有何社長這種領悟(把經營交給別人)或這種機會(有會經營的人來經營),那麼冒險式的創業當然不會持久。所以要創造一個幸福事業,就是要學會雖然懷抱著改變的雄心壯志,但卻得適應平淡、枯燥無味的經營哲學。
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  • fangcat
  • 推+1<br />
    收+1<br />
    我在一場創業者的經驗分享座談會上<br />
    有幸聽到白木屋蛋糕的老闆分享她如何在傳統糕點業突破重圍<br />
    轉型成功<br />
    正好她所努力做也最艱辛的部分..<br />
    就是您文中最後一段..<br />
    檢視工作流程與全面e化<br />
    結果..引起員工甚至管理階層..強烈的反彈..<br />
    幾乎沒有人認同她..<br />
    蛋糕師傅不會用電腦..<br />
    要他們做控管材料物資這等繁瑣的事務<br />
    簡直是讓他們抓狂<br />
    為了順利推動..她在不斷溝通、摩擦、說服中精疲力竭<br />
    但是堅持過後..如今看到"白木屋"<br />
    已經是個非常成功的蛋糕品牌了..
  • 秘密已經告訴你了,當然就不贅述。<br />
    <br />
    我個人是想改變目前中小企業老闆的觀念,我改變不了,所以從剛剛創業者建立正確觀念著手。如果他們有正確的觀念,就不會認為ERP是大公司的玩具,而是紮紮實實的事業基礎,ERP只是電腦化這些基礎而已。<br />
    <br />
    不過,關鍵還是在理性分析的基礎,不要老是存在睹一把的想法,我們才有機會創造出更大的企業規模,更幸福企業的實力。<br />
    <br />
    套句何社長的話,對於台灣中小企業的老闆不滿,就是我寫作的動力啦!

    藍鯨 於 2009/04/19 15:08 回覆

  • langler077
  • 這篇文章讀完真是獲益良多呢!<br />
    果然是專業的分析,<br />
    能在部落格分享這種觀念,<br />
    對於一些要創業的朋友真的是很有幫助,<br />
    不推不行啦^^"
  • 感謝~!

    藍鯨 於 2009/04/19 18:16 回覆

  • 空城紀事
  • 看完這篇,感覺又被老師的右右勾拳打中太陽穴了。。。如果早幾年讓老<br />
    師和家父見個面聊聊,今天我也不用這麼麻煩了。<br />
    <br />
    第一記左勾拳,是老師說到:「因為分析的太快,所以我們稱為”直覺”,<br />
    不是真的是一種天外一筆的第六感。」讓我想起過去為自家餐廳做的促銷<br />
    案,同樣在遊樂園區內的三大餐廳,我們的餐廳「地利」最差;遊客對<br />
    「吃」,通常不會是First Priority,所以地利很重要。為了打破這個習<br />
    慣,第一次我把「玩」和「吃」結合在一起,讓客人結帳時可以「打彈珠<br />
    台」換配餐;但效果還好而已。第二次我直覺的想到,「如果吃飯時間都<br />
    能在自家餐廳附近逗留的話」,遊客就不會去其他地方吃飯了。<br />
    <br />
    於是我弄了摸彩活動,從十一點半到一點,每隔半個小時摸一台滑板車,<br />
    結果營業額的排名完全倒轉過來,員工士氣大振,也開了眼界。現在回<br />
    想,其實那個想法的來源是有跡可尋的,只是自己沒有發現罷了。<br />
    <br />
    第二記右勾拳,則是文末提到的「例常作業」。當初父親找了一位親戚到<br />
    公司來幫忙物流部分的業務;那位長輩觀察公司一陣子後,認為餐廳部分<br />
    的成長空間最大,於是拉了我和另外一位同仁開始大刀闊斧的調整三家餐<br />
    廳的經營;從作業細節、流程到現場管理,甚至也規劃了各種獎懲措施,<br />
    而且令出必行。家父當慣了好人,往往一張處罰的公文在他桌上放了三天<br />
    都還不過關,這讓餐廳當家的店長們非常難做事情,卡在中間的我也不例外。<br />
    <br />
    後來我「設計」了代理人制度,讓我那位親戚和另一位經理也可以「核<br />
    可」人事命令,家父樂的不當壞人,卻中了我的計;賞罰分明的結果,效<br />
    果很快的就出來了,但問題又來了。基層的員工有許多是工讀生和二度就<br />
    業的媽媽們,加上鄉下文化愛嚼舌根,也不懂的那些話能說、能聽,有些<br />
    跟老闆(家父)聊天時順口就說了些抱怨,剛好就讓他逮到了機會發揮,<br />
    想重新掌握控制權,許多辛苦建立的制度和基本的要求,沒多久就打了折扣。<br />
    <br />
    所以老師這篇提到「例常」的工作流程,我心底又是一聲長嘆!身為老<br />
    闆,有時候真的得放下自己的「掌控主導權」,同時全然「信任」自己的<br />
    下屬和員工,然而此時此刻寫下這段文字的我,卻依然無法改變父親的觀<br />
    念與作法。。。。我真是個失敗的兒子啊!
  • 您真的得像我一樣的領悟,才能開創自己事業了!(擺脫過去,當自己的主人)

    藍鯨 於 2009/04/21 21:18 回覆

  • kiki10060430
  • 看完了這篇覺得感觸很深也學到許多~<br />
    <br />
    好棒喔!<br />
    有這麼好的文章!!<br />
    有什麼座談會嗎??<br />
    好想參加喔!!<br />
    ^^<br />
    感謝你喔!
  • 出版社一直說要辦講座,但是都只聞樓梯響,您可以打去出版社詢問。<br />
    <br />
    至於我其他課程,近期可能得具備相關條件(職訓局、青創會、學校都有特殊條件)才能上的到。最近因為學校旺季,沒有時間開公開班,真的對不住,可能得請您到書店翻翻我的相關書籍(作者黃永宏)了。<br />
    <br />
    最後,也請幫忙推薦一下本文吧!

    藍鯨 於 2009/04/21 21:44 回覆

  • 遊戲天堂
  • 難得見到好文,加到 RSS
  • 感謝!

    藍鯨 於 2009/04/21 21:21 回覆

  • joanna020723
  • 哇~~~~~~~~~那麼長呀<br />
    看到一半眼花花<br />
    我找瓶子爸來看好了<br />
    瓶子還小不太懂<br />
    要原諒我優
  • 沒關係,這本來就超過小學生的理解範圍了。感謝瓶子頻頻造訪喔!

    藍鯨 於 2009/04/21 21:22 回覆

  • 悄悄話
  • brain453969
  • 寫的太好啦!<br />
    你真的很專業,字裡行間都感覺的出來<br />
    <br />
    推+1))<br />
    收+1)))<br />
    <br />
    你這篇文章 其實我遲遲未發言的原因是<br />
    我看了很多遍 每次都有新的體悟<br />
    本來想簡言之的<br />
    但我這個人就是 一但說出了 就一發不可收拾<br />
    所以只好 把多種感想放在心中了<br />
    <br />
    真是好文一篇~~
  • 感謝您的喜愛,有時候這裡發言不用想太多,因為您的意見有時候也是我的新思考,我歡迎大家都能積極的告訴我您的看法。

    藍鯨 於 2009/04/23 11:37 回覆

  • brain453969
  • 我又多設計了一款雅典勝蒙面俠超人啦!歡迎你再去有緣榜那篇看看囉~~~
  • 好ㄚ!會花時間再研究一下。

    藍鯨 於 2009/04/23 11:37 回覆