前一陣子，三個已經畢業的學生在另一位同在教書好朋友的安排下來探病，有學生的關心是身為老師小小的特別幸福。只是我一向很神祕，所以他們只好透過我得好友得知我的住處。雖然沒甚麼好招待他們的，不過一個下午大家倒是聊得很開心，直到我得出發去看醫生為止。
三位學生剛好的都找到業務的工作，展開他們畢業後的人生新旅程，所以話題都繞著如何完成業務新鮮人的基本功打轉。一位當完兵才回來念書的學生問我：「老師，他們倆個都以為我年紀比較大，對業務工作會有基本概念，其實我雖然以前打工賣過東西，但是我對銷售可是一知半解，在貿易公司上班，還常常被前輩念，說我不懂得看人、看場合說話，這有甚麼技巧呢？」
另一位女生則考進入金融業，她狐疑的說：「老師，今年景氣開始回春，公司業績很好，資深的前輩口袋都賺得飽飽的，但是我一個客戶都找不到，沮喪死了，有甚麼好方法嗎？」
最後一個女生進入房地產業，她拼命地點頭，連忙說：「對啊！對啊！前一陣子房地產飆高，同事都賣得好好，我努力的發傳單，假日還要到路邊擺牌子，但是總是業績沒有起色。沒想到現在政府要打房了，唉！真倒楣！老師，做業務有沒有甚麼訣竅？」
看看三個年輕人都這麼努力，實在不忍心不幫忙。但想到我老是推掉有關業務銷售相關課程的苦衷，我只好無奈的說：「公司沒有相關課程嗎？」他們點點頭，但是又搖搖頭，接二連三、劈哩啪啦、爭先恐後的搶著說：「有聽沒有懂！」、「我覺得公司的課程不適合我耶…。」、「我連公司外TOP SALES的課程，我都跑去上，但是好難喔！可能我不適合當業務吧？」
我發現他們已經講到重點，這也是我不大願意開這樣課程的主要原因。於是我試圖的引導他們的思考，我心裡想：「如果是他們自己領悟的，那就不算我教他們的了…。」我對還在七嘴八舌的學生們揮揮手，示意他們停下來，然後才開口說：「你們覺得我是個甚麼樣的業務員呢？」學生們有點愣住，年紀大一點的男生過一會兒才開口：「老師，甚麼意思？我們不知道您當業務員的樣子啊！你從來都沒有向我們推銷東西啊！」
我靠向椅背，像是嘆口大氣，悠悠然的說：「有！只是你們沒感覺。我推銷我的觀念、我的價值觀…，只要你們上課沒打瞌睡，應該是照單全收。不然，你們就不會來看我。」學生面面相覷，不知道我在講甚麼，男生繼續問：「老師，你在只是上課啊！這哪算甚麼業務？而且哪有一個業務員會一直講一直講，所有的銷售課程都教我們要傾聽啊！」兩個女生似乎很贊同他的說法，拼命一直在旁邊點頭。
「哈！那你們就不知道了！我就是個一直說一直說個不停的業務員，我以前的客戶還很愛聽，不愛聽的就不會是我的顧客。」我笑笑的說。剛剛喊著自己不是合做業務的房地產小姐馬上反應過來喊著說：「老師！您是說要口才好！才能當業務嗎？那我慘了，我的口才很爛，我看我要另外找工作了…。」她抱著頭，懊惱的說。
另一位聰明的理財專員看出我笑眼中的特殊含意，連忙扯扯房產業務的袖口，看似自言自語的說：「等等、等等…，我猜老師不是那個意思…。」她低頭想了想，似乎想到甚麼，抬頭，眼睛發亮的開口問我：「我想到了！老師在講產品定位的時候，提過『找出自己的特色』…。老師的意思是不是每個業務員都有自己的特色？」
我的笑容看來應該更燦爛了：「果然是你們班上最用功的學生！」
那個本來跌到心情谷底的女生，有點擔心的問：「這樣聽來，似乎是每個人都能當業務，只是要有自己的特色，對嗎？」
我笑笑地反問她：「你覺得業務的工作本質是什麼？」
在一旁沉默一陣子的男生，似乎怕沒有說話機會似的搶著說：「賣東西，說服客戶多買公司產品…。」最聰明的金融商品業務員補充似地說：「找出顧客的需求，銷售適合他的產品…。」房地產小姐則是看著我，喃喃地像背書似的說：「尋找有需求的顧客，然後找出適合他的產品，完成交易…。」很明顯，不同產業教的銷售方法不同，所以三個人都有些許的差異。
「重點在溝通！業務員只是銷售過程中的溝通媒介，他的任務就是把產品特色告訴客戶，發現客戶是否需要，是否有採購意願…或者，願意以多少價格交易。這一切的動作很簡單，就是溝通。就像小孩跟媽媽要糖吃、買玩具一樣，雖然很簡單，但是每個小孩的溝通模式不同，有的小孩哇哇大哭，有的小孩賴在地上不走，有的小孩則是和媽媽討價還價：『如果我很乖…』，目的相同，結果可能也相同，但是每個人都會用最適合自己的方法，你們知道自己最適合的風格嗎？」我側著頭假裝等一下，但是我知道我不會得到任何答案。
於是我繼續說：「像我的風格就是很愛說，但是你們以為我沒在傾聽嗎？」房地產小姐有點擔心惹怒我，很小聲的插嘴：「一直講，怎麼聽？」我笑了笑，對著她說：「傻瓜！我有眼睛啊！溝通沒有規定非得用嘴不可，察言觀色是基本的技巧，一個皺眉、一個聳肩，你可能就知道該轉話題了。就像你們上課開始眼迷離，我就知道周公要來和大家聊天了，那我就得開始講笑話了。」三個學生像以前上課的時候一樣，開懷的笑了起來。
金融小姐笑完之後，又馬上問：「那…，老師，只要找出自己的溝通風格，就能當好業務了嗎？」我搖搖頭：「當然不是，不過認識自己就很不容易了。有時候我們是透過模仿，才確立自己的風格。尤其是當業務的風格更需要模仿，必須把溝通風格成功轉換為銷售所需要的風格…。」我停下來，回想我以前當業務的過往，一個個的師傅臉孔快速的在我的腦中像相簿似的翻著頁。但我卻講了跟業務沒有直接關係的例子：「你們知道我以前不會講笑話嗎？」
貿易公司的男生差點把我倒給他們的茶噴出來，驚慌的說：「老師，你以前不會講笑話嗎？我還覺得你蠻搞笑的。」我搖搖頭：「我國中以前根本不會講笑話，甚至應該說，根本不知道笑話讓人發笑的梗是什麼。甚至，我根本不覺得人必須講笑話才能完成自己的夢想。直到我去打工的時候，我才發現幽默的人很受歡迎，工作也十分順利。我才開始學講笑話。」
「我記得當時我打工的地方有個領班很會講笑話，很受同事們的歡迎，連我都很喜歡他。當年我也沒多想，自然而然就模仿他講笑話的口氣、表情和肢體動作的樣子。沒多久，我就有了個綽號，那位領班姓金，所以有個綽號叫金大班；而我的綽號就叫金小班，你們就知道我模仿的的有多像。」我一口氣講完，學生們目瞪口呆，沒想過我也有這樣的過去。
我喝口茶，繼續我的故事：「建立或發現自己的風格，會有很長一段時間是模仿。即使你已經熟知自己的溝通風格，但是運用到銷售上，還是會有一段的時間你必須和類似自己風格的同業高手學習，甚至是模仿他們的成功銷售方法。或許，你會找不到類似自己溝通的風格的同業高手。這是當然的，沒有兩個人會完全一樣，你可能就得跟很多位同事學習。在有所突破、建立自己業務風格之前，一定會有一段時間是只吸收、不消化，因為消化是需要一段時間。大部分的成功者都會有一段時間只是不停地模仿。因此，剛開始的自信會來自模仿得唯妙唯肖而已。只有你掌握到成功者的精髓，你才會去反思自己的特色是什麼，才會想把成功的技巧運用在建立自己的特色上。之後，會進入另一段迷惘期，通常是因為模仿得太少，所以你會想要知道還有哪些成功者。直到多模仿幾個不同的成功者，自己的特色就慢慢跑出來了。當然啦！可能馬上又會有瓶頸…。呵呵呵…。成功模式就是一連串的突破和成長，最後終於過了模仿階段，就不再模仿，而是馬上看到新事物就能掌握精髓，這是因為長期的模仿過程當中，你已經快速地掌握了啟發的方法。這也是人類和動物不同的地方，或許黑猩猩會模仿人類使用工具，但是他們卻缺乏『發明』的能力。」
男生靦腆地問：「老師，那要成為TOP SALES，不就要很長一段時間？」
我搖搖頭：「努力練習會節省時間，重點是你有沒有決心，有沒有持續的動力。所以我才會一直強調，任何努力的一開始，就是要先思考自己喜歡甚麼，想要做甚麼，才會引爆你的決心和動力。如果你不喜歡這份工作，那麼努力只是造成更多的挫折…。」我眼睛瞄向一直喊著自己不適合當業務的學生，突然發覺她早已拿起筆記本猛記，真不愧是班上的筆記公主。
金融小姐沒有打算放過我，繼續追問：「老師，應該不是只有建立自己的風格就可以成為厲害的業務員吧？是不是有其他很基本的業務能力該學習呢？」我又喝口水：「練膽、練成功交易的技巧，應該是當業務的基本功。」
金融小姐馬上接口：「練膽我知道，即使有很好的溝通技巧，不敢向陌生人開口，那還是沒輒，不過老師說的：『練成功交易的技巧』是什麼？」我知道她本來想說那句話是廢話，但是基於禮貌，她還是用了婉轉的表達方法，畢竟工作了一年，比學生時代成熟多了。
「當然不是廢話啦，你們知道我是不講廢話的。這句話有三個層次的意思。
第一是快速發現交易成功的機會，可能所有的銷售課程都會教你們陌生拜訪、陌生開發的重要，因為那是練膽的基本訓練。但應該很少人會教你們，那也是大規模練習判斷快速成交的機會。」我停了停，看看三個人迷惘的表情，再偷偷瞄一下擱在桌上的左手腕的手表，決定一口氣把該教他們的講完。
「你們應該都有聽過，挑選客戶的說法吧？」學生點點頭，我不等他們開口，就繼續講：「這不是資深業務員的專利，而是頂尖業務員的修練過程。彆腳的業務員就是花太多時間在不需要服務或產品的客戶上，應該說那是路人甲，不是客戶，而頂尖業務員則是很快會發現成交機會，也就是立刻會採購的客戶。達成基本的業績目標之後，多出來的時間，才去練習更高難度的創造需求，增加客戶的來源。而判斷這個人會買、那個人不會買，就是靠長期找不同的陌生人來練習。很多人會自我規類，所以你會發現很多人會很類似，只要你練習到能發現甚麼樣類型的客戶能快速成交，那你就會多出一大堆時間去精進你的業務能力。」我發現三個人都拿出筆記本，除了我的聲音，整個空間只剩下筆尖在紙上留下刷刷的聲音。於是我繼續往下講：
「第二是找到快速交易成功的方法，除了需求之外，大家都知道同樣的產品、服務，不只一家公司提供，那麼快速找到有需求的客戶，接下來就得練習快速成交的方法，也就是打動客戶，讓他快速下定決心的溝通模式。有人可能在乎價錢，有人可能在乎服務，不過，我講的是溝通模式。因為折扣、多出來的服務…之類的客觀銷售因素，並不一定由業務員決定成交條件。而除了客觀的銷售因素，唯一由業務員掌握的只有客戶對你產生好感的主觀因素。練習這項因素的辦法就不是找陌生人，而是找親朋好友。但是，這不是叫你把東西賣給自己人，而是練習怎麼『強人所難』。讓親朋好友去做符合自己願望，他們卻不一定會做的事。比如要禮物、借錢或者請他們幫個忙。」
金融小姐忠於打破沉默：「為什麼要找親朋好友？」
我笑了一下：「呵呵…，主要原因是我們了解他們，知道甚麼對他們來說是『強人所難』，只有有點難度，你才能真正練習『說服』這個溝通技巧。其次附帶的原因是，他們比較不會生氣，當然也就不會影響你的『業績』！拿真正潛在的顧客來練習，你可能就白白減掉了業績報表上的數字。」
「第三是建立長期成功交易的關係，優秀的業務員不是一直去開發新客戶，而是想辦法和交易過的客戶建立『信任』的關係，讓顧客不斷回頭，成為老客戶。這個技巧，我不能講得很清楚，因為這和你的銷售風格有很大的關係。比如很多業務員會記得客戶的生日或者在節慶的時候，寄卡片、傳簡訊，甚至送禮物、紀念品來維繫和顧客的關係。而我就不搞這套，因為我記憶力不好，又很懶！」三個人又開心的笑了起來。
唯一的男生得意忘形起來：「老師，你一定不是好的業務員。」我假裝扳起臉孔：「不！我當業務員，很少是第三名。」地產小姐訝異的叫了起來：「天啊！你怎麼做到的？」我微笑起來：「因為我不拒絕客戶的拜託。」金融小姐狐疑的問：「老師，那又是什麼？」
我笑笑的說：「我不主動，但是我的老客戶都知道，任何雜七雜八的事，只要向我開口拜託，我很少會拒絕，而且會努力達成客戶的拜託。比如我在補習班，雖然做的是文法商科，但客戶的男友要補理工科，我會幫忙去同行當中打聽、訪價，甚至幫忙談好折扣；我做保險的時候，當客戶生了病，希望我介紹名醫的時候，我會打遍我認識的朋友的電話打聽，甚至跑趟醫院和服務台串門子…。就像今天，你們不是來探病的嗎？結果我們在幹嘛？呵呵…。」三個學生都有點臉紅、不大好意思。
還是我用我的結論打破僵局：「總之，每個人都有自己的業務風格，用自己的風格維繫客戶關係，才能夠長長久久。」
其他兩個人都有點擔心我的健康的想要告辭離開，兩個人都站了起來，只有金融小姐還坐在位置上，繼續問到：「老師，我想問最後一個問題，你剛剛提到信任，我們該如何一開始就讓陌生人產生信任呢？」
我搖搖頭：「沒辦法，如果陌生人對你一下子就產生信任，該懷疑的應該是你，你該懷疑這個人背後是不是有甚麼不良企圖。比如貪圖你的美色之類的…。」金融小姐又臉紅起來，後面兩個人則是大聲笑起來。
我不管後面兩個人的笑聲，微笑地繼續說：「不過，如果說要造成好感，還是有辦法的。只可惜只有他才能在服裝下工夫。」我指了指為一的男生，他立刻停下來聽我講甚麼。我又指了指兩位女生：「你們兩個有公司制服，就只能在化妝、練習親切的微笑和專業資料、問答當中做好準備。」
貿易公司上班的男生連忙搶過話題的問：「老師，你說我怎麼樣？能在服裝哪裡下工夫？」我笑了笑：「我當業務的時候，我就避免穿白色襯衫，因為那不是看來專業，而是讓人家知道你是菜鳥。我蒐集過資料，據說天藍色最容易獲得信任，之後我的襯衫幾乎是這個顏色；我又知道黑色代表嚴肅，但也可以用來當作專業的延伸，所以我通常穿黑色西裝；後來我又發現紅色代表熱情，可以用來表示自己的服務熱誠，所以我的領帶都是紅色，但為了避免顏色的衝突，我選了較深的赭紅色，代表專業服務的熱誠。我沒介紹給別人用，你可以試試看，或許會有點用。」大男生很開心的記下這一切，然後催促著兩個女生該離開了。
送走三個學生，我開始煩惱：講得太亢奮，等等怎麼跟醫生解釋我血壓又飆高的原因呢？
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