收到一位讀者的來信，問我那貿易仲介商，面對網路興起的應對之道。
他來信提到如今網路世界已經大幅啃食了貿易商的空間，面對像阿里巴巴這樣的貿易網，許多需求者都直接越過貿易商，在網路上找供應者。
另外，網路更提供瞬息萬變的資訊服務，讓市場變化頓時透明化，無論是需求改變或者價格調整，網路都能提供更加便捷的資訊，更壓縮了貿易商的商機與利潤空間。
所以，他問我：「面臨這樣的巨變，不變不行了，但如何重新定位貿易商的角色與未來發展呢？」
我當然很願意幫忙提供一些意見，但我必須聲明，我對外貿與貿易都比較生疏，不一定能提供非常完整的資訊。所能幫忙，莫過於在網路生意上的一些看法與建議。
我先說說這中間商的角色定位，尤其是在網路時代的改變。(這我在預定九月、十月新出的新書《無網不利》講得更多，目前還未定稿...)
以前中間商的做法是像現在這樣，轉手貿易，利潤通常來自需求者，也就是將供應商的價格再疊一點上去，當作利潤。
而這網路時代有幾個變化，那阿里巴巴先不談了，那是個大型的貿易平台，有它自個的優勢。我先講講與中小企業的貿易商有關的一些變化：
1.兩頭收費：
以前呢，只能跟消費者收錢，但是網路時代，跟供應者收錢更普遍。比如我現在popo原創(小說平台)參加小說比賽，那是城邦做的平台，但他們就沒體會到這點，而是用傳統營運模式來經營網路事業，還是希望從讀者身上搾錢。
但是像yahoo、pchome…等這類成熟的購物平台就比較聰明(那阿里巴巴也是)，，也夠了解網路商業運作模式。
除了傳統的貿易模式，還向供應商搾錢，要那個刊登費、廣告費…。所以小說平台如果做的好，也可以跟作者(家)收錢，比如客製封面、廣告費.…，而這貿易商的生意也是，也能這樣做。
很少貿易商會體會到自己是做商業情報的，所以就從未想到從這塊改變起。
怎麼說呢？
貿易商找商品，鑑別商品的好壞，甚至有的積極一點的，還測試產品的品質；另外，貿易商也找需求，更製造需求，讓有需求的客戶，能找到安心、適合的產品。所以貿易商根本就是商業採購情報的雙向調查站。
而這些都不是單純一個網路交易平台能做到的！
所以小型貿易商不一定要做個大平台，但是可以發電子報，給他的客戶，也就是那些採購商(需求者)。但卻是跟供應商收錢，收取刊登、廣告費。當然，原來的貿易模式還可以保留。不過這廣告費不收白不收，甚至擴大知名度之後，更可以坐穩原有市場上的那商業採購情報的龍頭位置。沒聽過嘛，這是個知識經濟的時代，那知識經濟除了真知識，就還包括了這資訊情報的傳遞。在某個行業裡，如果您的企業，搜集情報又快又準，還加上個準確分析、預測，那同業誰不拿著大把銀子來向您買情報？
所以，除了向供應商收取廣告費之外，還能提供採購需求的情報給供應商，當然這也可以收費。
此外，除了單純的情報之外，還包含前面所提幫忙檢驗商品的商機，這可以擴大，變成另一種品牌和商譽的象徵。未來檢驗後推薦的產品，就是品質保證，這樣收入更可以擴大，也站穩另一種品牌的定位。
2.以小搏大：
網路另一個變化，就是集少成多，以小搏大。
一開始是團購的流行，但後來許多網路商業模式都用這種方式進行，比如google就是以量制價，把關鍵字廣告壓到1-10美元之間，再用競標制讓價格提高。
所以即使因為網路衝擊，原有的大客戶掉了，讓貿易商銷售變差。我認為這反而沒關係，而且危機就是轉機，反而是個好機會。
掉了大客戶，反而才讓自己開始重視那些小客戶的需求。而重新想到利用其他小客戶類似或一模一樣的需求，反過來壓低供應商價格。這樣不就正好又符合市場當前低價需求的轉變？
當然這種做法還可以反向操作，找到一家供應商，壓低價格，然後找更多小需求商，團體採購！(就是團購啦)這樣量不只會變大，原有的貿易利潤還能提高。
再來，又可以和之前提到的廣告概念結合，推出每日最低價特惠的電子報，像那賣場的每日特惠商品一樣(當然也可以每周，利用時間集客)，除了可以拉抬需求商的採購數量(比如限購多少以上或以下，看採購商採購量的變化操作)，還可以強迫供應商廣告或壓低價格(增加貿易利潤)。
商業情報這行其實在網路世代是商機無限，但是太多人的想法只停留在網路架站進行，其實…生意的本質就是生意，假如貿易商原本手上有客戶名單、供應商名單，比那架了個大站等客戶上門要強的多。
這種電子報情報模式只是像以前辦商業採購、情報那些雜誌一樣，但是運用網路工具，把成本壓到幾乎零！(當然可能開發程式可能要錢，但未來維護幾乎零。或者利用原有的mail，只要美工美化的工錢就好。)
最後，再重新整理一下我的建議：
1.辦電子報廣告，正式踏入商業情報業，多增加廣告和情報販賣收入…未來還可預測產業內的採購需求.。
2.開發制式檢驗機制，建立檢驗輸出商品的品牌。
3.運用電子報，建立團購採購網絡，推出集合小需求變大採購的採購模式。(可以仿效團購網，提供集客數的數字…壓迫需求者趕緊採購，並讓供應商更想加入，且甘心付廣告費。)
4.運用特賣商品提高廣告費金額，並壓低採購價，增加利潤，這還能延遲付款給供應商...因為量夠大，而且利用網路付款的話，那通常是無人機制，都是週結或一定金額才結…就可以依據貿易商自個的狀況調整，能方便資金周轉。
希望這對從事貿易，但遭遇網路衝擊的朋友，能有所幫助。
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