之前文章中提到的好朋友 ─ 鄭明,歷經中國大陸半年的歷練終於回來台灣過年了,他在大陸經營一家專門招待台灣客人的旅遊公司,兼作一些外貿進出口代理的生意。一回到台灣,他立刻撥電話給我,要跟我分享他歷練的心得。

星期六我們花了一個下午分享他的中國行。「大陸真的是機會很多,比起台灣,是未來發展的地方。」他知道我不想離開台灣,還是嘗試的換個方式詢問我。

「當然不是這樣,連非洲都還是有生意,主要要思考的還是如何做世界分工。」這真的不是一個好的開場白,不過我還是努力讓他了解我的想法:「大陸市場大,台灣本來就不是和他們競爭,我舉個例子,我認識一家很大的英語補教體系,他們原本在大陸設置教材研發部門,並且從台灣聘請一位大陸籍的台灣新娘回籍擔任主管,可是沒想到這位主管最後竟然出去自行創業打對台,後來這家補習班就將研發部門移回台灣。後來這位主管還打電話給我太太,希望能夠透過我太太合作,由台灣設計教材,而由她在大陸建構通路。」

「當然重新研發成本很高,她後來採用韓國現有的教材。這個例子就告訴我們,台灣的競爭對手是韓國,而不是大陸。」

喝口水我又舉另一個例子:「我有一個客戶的客戶,他們研發的系統和我們公司的東西很接近,只是他們互動性的功能更接近MSN,我有一個客戶對於MSN商用系統有興趣,我就介紹彼此認識,為什麼我敢介紹客戶給同業呢?因為我知道這家同業的系統是大陸設計的,十分不穩定,果不期然,三次簡報,系統都頻頻當機。當然客戶不會選擇他們,我卻因為貼心的服務,獲得客戶更多的信任。」

「這個例子說明什麼呢?大陸市場大,很多低階的產品他們能夠設計,但是要拿到台灣來運用,就會面臨更強勁的競爭,而高技術就是我們目前的優勢,唯有在研發上更加精進,我們才有機會在大陸做生意,而不是只靠量取勝,這好比家樂福和百貨公司,便宜的量販就鎖定大陸,高級精緻的服務就得仰賴台灣,至少現階段還是這樣。」

鄭明一邊聽一邊點頭。

「像我們如果有機會再合作,我就是扮演源頭,你就是通路。」

鄭明馬上就點頭說:「我就是回來台灣找商機的。」接著他分享了一個他從日本網站進貨,在大陸銷售的例子。

「很好,你已經學了很多東西了,有什麼特殊的心得嗎?」我嘗試把主題導引到以他為主的話題,因為今天重點在於他的分享,而不是我的訓話。

「大哥,其實我這次去半年,終於能體會你所說的,有再多的創意,如果不能執行,根本就是一場空。比如這次我從日本訂貨,他們要求我先有量,才肯給批發價,我的客戶則是希望我的價格能夠確定,兩邊的關係就像雞生蛋、蛋生雞,只要一端沒搞定,另一端就無法開始,所剛開始我談了三個月都沒結果,後來我不管三七二十一,就開始賣,賣了一定量,才去談價格。就跟你當初講的一樣,只是當時我真的聽不懂,我以為做生意就是要一切raday,才能開始做生意。」

他嚥了口水又接著說:「還有你一直說人才很重要,以前我一直認為制度更重要,現在我也體會了,你說『徒善不足以為政、徒法不足以自行』,我當時認為有了制度、規定一切都會自動化,面對刁鑽的『大陸同胞』,我終於發現什麼叫做『裝飾用』的規定。到大陸做生意半年多,我用了五個人,開除了三個,目前兩個還在觀察中。我也了解了決策需要多麼大的勇氣,尤其是開除人的那一剎那。」

「尤其是…」

「我學會了發脾氣…」正明狡捷的看了我一眼,我們兩個哈哈大笑了起來,對於一向好好先生的鄭明來說,這真的是一堂很難的功課 ─ 學會發脾氣。

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