在商業周刊1183期當中,相較過去的自信滿滿,何飛鵬社長終於承認數位產品事業獲利不甚理想。我不知道這當中包不包含新創立的popo原創和痞客邦。痞客邦的問題,我在前面說過了,現在我想談談新成立popo原創的問題。

 

老實講,用了popo原創之後,如果說它會虧本,我一點都不意外。因為光是第一個客戶的方向,原創可能都搞錯了。何社長再他的部落格老是強調讀者對於數位內容產品不買單、不付費,那麼怎麼又建立一個要向讀者收錢的新園地呢?主將不相信這場戰爭會獲勝,幹嘛要投入這場戰爭呢?

 

以前我念戰略所,很關心戰史的問題,也常常看戰爭片,我每次看到洋片裡面的將軍或軍官總是對士兵說:「我們要打贏這場仗,我一定會帶著大家活著回去!」但是西方的戰略書籍,除了李德哈特的《間接路線》以外,卻通常是強調視死如歸的勇氣,何況李德哈特還不是主流思想。

 

相反地,東方的片子,尤其是中國或台灣的戰爭片,裡面的主帥卻常常說:「讓我們戰到最後一兵一卒!」置之死地的勇氣似乎又和兵法書裡面的「上兵伐謀」、「兵者,詭道也!」格格不入。

 

好不容易,近代西方軍事訓練已經把東方的《孫子兵法》視為皋臬,奉為必讀的教課書,但是東方人依然言不由衷的說一套、做一套,這真的令我們捏一把冷汗。

 

如果戰略和戰術都制定在自己不相信的方向,那麼一個軍隊又如何打贏這場仗呢?人家說商場如戰場,假如一家公司不相信這項產品能在本地賺錢,又何必仿效他地成功模式做出一個不賺錢的產品呢?何況這項產品的缺點多多。

 

事實上,一樣在何社長公司的免費產品上登載小說,痞客邦的人數的確比popo原創要多一些。我不知道popo原創的工程師有沒有注意到,很多不錯的作者,都偷偷把自己部落格的網址放在小說的末端,而不是在部落格裡做出相反的事。這代表連作者都有點不相信popo原創的功能,只是把它視為另一種宣傳管道罷了。

 

當然我相信popo原創還有很大的空間,不過,如果方向沒有搞對,那麼要獲利恐怕就不大容易了。這也讓屬於這項產品的員工得提心吊膽過日子,得擔心公司,或者說是何先生有多少耐心等經營團隊真正解決問題。

 

所有新創事業一開始的面臨的問題都很簡單,就是:「誰會掏錢?」也就是客戶倒底是誰?以電子書平台的發想概念來說,一般人都會以為「讀者」就是顧客。我在網路行銷課程中,在學生歷經我的震撼教育之後,只要我提到電子書平台,沒有人會認為「讀者」是主要顧客。他們會大聲告訴我:「『作者』才是主要顧客!」甚至他們會補充說明:「『讀者』連次要顧客都排不上!只能稱為間接客戶,或者一種觸媒,一種轉化劑!」我的學生會很有創意的提及次要客戶應該是:「美工、校對、潤稿人員和文編…。」為什麼是這些人呢?「因為他們能讓平台收的到錢!」我的學生總會很大聲的回答這個問題。

 

小說論壇在台灣有非常久的歷史,許多小說出版社也偷偷在幕後經營。但是這麼多年下來,網路小說本身還是收不到錢,都是得透過真正出實體書,網路小說才能「變現」。所以不是讀者不付錢、不買單這麼簡單的邏輯而已。而是popo原創得面對一大堆競爭者,提供免費,而且已經在網路小說圈大有名氣的競爭者。這不是城邦集團花多少錢能解決的,而是網路同樣經營模式大者恆大的定律使然。

 

當然popo原創提供新的創作模式,以類似部落格的方法提供作者較好的發表園地,但是對於讀者來說並沒有多大差別。因為幾乎同樣是文字性的發表,我看不出來比部落格功能陽春的瀏覽系統,如何讓讀者掏錢出來購買。

 

當然問題還不只如此,應該說重點在於popo原創是否把作家當成顧客來服務,還是把作者當成一起撈錢的夥伴?或是搖筆桿的員工?以我親身的體驗,第三個狀況比較接近,在popo原創創作的感覺還真像免費的員工,整個設計以讀者的角度來看,作者幾乎是附屬品,沒有類似部落格能夠發展個人特色的首頁,也就是作家根本沒有機會發揮創意精心布置自己的「家」。當然我知道popo原創的想法是希望以「書」為主,但是那和原來的小說論壇又有甚麼差別呢?甚至比實體書店、網路書店的感覺更差。

 

其實會付錢的人是作家!會拉讀者過來的也是作家!會引誘讀者付錢的也是作家!會付出合理費用給美工幫忙設計封面、設計自己園地的也是作家自己;會付費用潤稿、校訂、編輯、甚至畫插畫的也是作家!這些白花花的銀子,就因為搞錯顧客對向,而完全付諸流水。

 

網路有兩種不同的特性,屬於個人園地,大家都肯掏錢,只要合理。什麼叫合理,這就扯到公共園地的特性,公共園地就是大家自己捉對廝殺、雙方自行議價,這就是拍賣網大行其道的原因。

 

Popo原創應該不是把自己變成大型出版社,而是應該變成一個大型交易園地,或者應該是複製整個出版業到網路上。看看人力網上有多少外包案子?那代表著有很多需求。即使在出版業來說,很多編輯、美工也都會自己在外面接案子做,何彷讓他們來這裡和作家自行交易呢?熱鬧的市集比起冷清的高級百貨公司要好多了吧?

 

有了這些需求,接下來一定有人想要刊登廣告,廣告費用不就滾滾而來了嗎?就不需要老是拿自家出版社充數,也不需派著業務員到處拜訪,更不需要編輯推薦廣告,編輯可以專心發現好的作品,囊括到城邦旗下的出版社來,再多賺實體書不一樣市場的錢,這樣不才是生意的根本之道?

 

說到編輯推薦,自己的小說《銀河啟示錄》終於獲得popo原創編輯的青睞,也登上編輯推薦的榜單上,但是找了半天,找不到編輯推薦的地方,後來才發現是在首頁連播(也就是會亂數跳著推薦),這下有點傷心了,難怪沒有很多讀者飆進來閱讀。這樣還不如很多小說論壇用給五顆星等級、讓書飆排名的方法來得實際多了。當然如果加上編輯推薦附在書旁邊,那也是作者虛榮感的另一種滿足。

 

只要更改為以作者為顧客導向,我相信popo原創會更有發展潛力,也會更快獲利,而且會想出更多讓作者一不小心就付錢的服務。但是應是想要以讀者為導向去發展,那麼除了眾多競爭者(小說論壇)之外,popo原創還有漫長的集客等待時間吧!那要看城邦的口袋有多深,能負荷這種雙等待(集客、讀者願意付錢)的過程。

 

Ps:還有定價策略和金流過程,我覺得popo原創也沒有掌握到網路趨勢與特性,而是依附在技術層面的思考。不過比起顧客策略的錯誤,這算是小事情就是了。

 

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