收到一位讀者的來信,問我那貿易仲介商,面對網路興起的應對之道。

 

他來信提到如今網路世界已經大幅啃食了貿易商的空間,面對像阿里巴巴這樣的貿易網,許多需求者都直接越過貿易商,在網路上找供應者。

 

另外,網路更提供瞬息萬變的資訊服務,讓市場變化頓時透明化,無論是需求改變或者價格調整,網路都能提供更加便捷的資訊,更壓縮了貿易商的商機與利潤空間。

 

所以,他問我:「面臨這樣的巨變,不變不行了,但如何重新定位貿易商的角色與未來發展呢?」

 

我當然很願意幫忙提供一些意見,但我必須聲明,我對外貿與貿易都比較生疏,不一定能提供非常完整的資訊。所能幫忙,莫過於在網路生意上的一些看法與建議。

 

我先說說這中間商的角色定位,尤其是在網路時代的改變。(這我在預定九月、十月新出的新書《無網不利》講得更多,目前還未定稿...)

 

以前中間商的做法是像現在這樣,轉手貿易,利潤通常來自需求者,也就是將供應商的價格再疊一點上去,當作利潤。

 

而這網路時代有幾個變化,那阿里巴巴先不談了,那是個大型的貿易平台,有它自個的優勢。我先講講與中小企業的貿易商有關的一些變化:

 

1.兩頭收費:

 

以前呢,只能跟消費者收錢,但是網路時代,跟供應者收錢更普遍。比如我現在popo原創(小說平台)參加小說比賽,那是城邦做的平台,但他們就沒體會到這點,而是用傳統營運模式來經營網路事業,還是希望從讀者身上搾錢。

 

但是像yahoopchome…等這類成熟的購物平台就比較聰明(那阿里巴巴也是),,也夠了解網路商業運作模式。

 

除了傳統的貿易模式,還向供應商搾錢,要那個刊登費、廣告費…。所以小說平台如果做的好,也可以跟作者()收錢,比如客製封面、廣告費.…,而這貿易商的生意也是,也能這樣做。

 

很少貿易商會體會到自己是做商業情報的,所以就從未想到從這塊改變起。

 

怎麼說呢?

 

貿易商找商品,鑑別商品的好壞,甚至有的積極一點的,還測試產品的品質;另外,貿易商也找需求,更製造需求,讓有需求的客戶,能找到安心、適合的產品。所以貿易商根本就是商業採購情報的雙向調查站。

 

而這些都不是單純一個網路交易平台能做到的!

 

所以小型貿易商不一定要做個大平台,但是可以發電子報,給他的客戶,也就是那些採購商(需求者)。但卻是跟供應商收錢,收取刊登、廣告費。當然,原來的貿易模式還可以保留。不過這廣告費不收白不收,甚至擴大知名度之後,更可以坐穩原有市場上的那商業採購情報的龍頭位置。沒聽過嘛,這是個知識經濟的時代,那知識經濟除了真知識,就還包括了這資訊情報的傳遞。在某個行業裡,如果您的企業,搜集情報又快又準,還加上個準確分析、預測,那同業誰不拿著大把銀子來向您買情報?

 

所以,除了向供應商收取廣告費之外,還能提供採購需求的情報給供應商,當然這也可以收費。

 

此外,除了單純的情報之外,還包含前面所提幫忙檢驗商品的商機,這可以擴大,變成另一種品牌和商譽的象徵。未來檢驗後推薦的產品,就是品質保證,這樣收入更可以擴大,也站穩另一種品牌的定位。

 

2.以小搏大:

 

網路另一個變化,就是集少成多,以小搏大。

 

一開始是團購的流行,但後來許多網路商業模式都用這種方式進行,比如google就是以量制價,把關鍵字廣告壓到1-10美元之間,再用競標制讓價格提高。

 

所以即使因為網路衝擊,原有的大客戶掉了,讓貿易商銷售變差。我認為這反而沒關係,而且危機就是轉機,反而是個好機會。

 

掉了大客戶,反而才讓自己開始重視那些小客戶的需求。而重新想到利用其他小客戶類似或一模一樣的需求,反過來壓低供應商價格。這樣不就正好又符合市場當前低價需求的轉變?

 

當然這種做法還可以反向操作,找到一家供應商,壓低價格,然後找更多小需求商,團體採購!(就是團購啦)這樣量不只會變大,原有的貿易利潤還能提高。

 

再來,又可以和之前提到的廣告概念結合,推出每日最低價特惠的電子報,像那賣場的每日特惠商品一樣(當然也可以每周,利用時間集客),除了可以拉抬需求商的採購數量(比如限購多少以上或以下,看採購商採購量的變化操作),還可以強迫供應商廣告或壓低價格(增加貿易利潤)

 

商業情報這行其實在網路世代是商機無限,但是太多人的想法只停留在網路架站進行,其實…生意的本質就是生意,假如貿易商原本手上有客戶名單、供應商名單,比那架了個大站等客戶上門要強的多。

 

這種電子報情報模式只是像以前辦商業採購、情報那些雜誌一樣,但是運用網路工具,把成本壓到幾乎零!(當然可能開發程式可能要錢,但未來維護幾乎零。或者利用原有的mail,只要美工美化的工錢就好。)

 

最後,再重新整理一下我的建議:
1.辦電子報廣告,正式踏入商業情報業,多增加廣告和情報販賣收入…未來還可預測產業內的採購需求.
2.開發制式檢驗機制,建立檢驗輸出商品的品牌。

3.運用電子報,建立團購採購網絡,推出集合小需求變大採購的採購模式。(可以仿效團購網,提供集客數的數字…壓迫需求者趕緊採購,並讓供應商更想加入,且甘心付廣告費。)
4.運用特賣商品提高廣告費金額,並壓低採購價,增加利潤,這還能延遲付款給供應商...因為量夠大,而且利用網路付款的話,那通常是無人機制,都是週結或一定金額才結…就可以依據貿易商自個的狀況調整,能方便資金周轉。

 

希望這對從事貿易,但遭遇網路衝擊的朋友,能有所幫助。

 

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