最近受邀去講合夥生意系列的專題,和承辦的青創會溝通的時候,為了「自我評估」這個階段,是否能夠湊足一堂課,雙方花了很多時間溝通。最後承辦單位還是被我說服,「自我評估」必須花一堂課來講。因為我總是認為萬事起頭不難,但是卻是關鍵,往往一開始走錯一步,後面怎麼挽救都沒有用了,尤其是合夥生意,一開始大家出發點的心態就有問題,到了經營階段各懷鬼胎,當然就難以繼續,只有拆夥一途。許多老人家說:「合夥生意難做」就是這個緣故。

要合夥必定是有所缺乏,才需要互通有無,才需要聯手打天下。如果沒有這樣的認識,那麼就註定了失敗的結果。很多人不是基於這樣的因素合夥,而是基於友情而合夥。在事業還沒開始之前,什麼都是甜甜蜜蜜,不分你我,等到事業開展,不用等到賺錢,就為了勞逸不均,心生詛龃,甚至相互怨懟,最後免不了大吵一頓。

合夥生意成功有幾項要素,第一是分工的合作,第二是權責清楚劃分,第三是利益公平分配。

分工合作說來容易,其實最難,因為很少人能在創業的初期,把事業的工作切割清楚。往往有許多重疊的部份。我過去就曾經有這樣的經驗,我和另一個伙伴都有行銷業務能力,因此我們以市場區隔的模式分工,但是沒多久就發現,其實市場沒有這麼大,大家最後都會跨過對方的市場,各自的團隊最後為了業績,甚至相互搶起對方的客戶,當然最後是以不愉快收場。

其實,專長有所重疊,不一定要以合夥的方式來合作,很多時候合作的方式有很多種,經銷、聯合銷售、聯合廣告…都是很好的方法,大家擔心不合夥,就會變對手的結果,不一定會發生。有時候,合夥失敗,才會造成更難纏的對手。

通常我們決定合夥,還有另一個重要因素,就是本錢。很多人是空有技術技能但是缺乏本錢,當然我認為創業不需要本錢,不過這不是一般人的想法,他們通常會找個出資的人來合夥,這就掉入另一個陷阱。

出資的人通常會認為自己出錢就是老闆,的確在一般上班族的觀點裡面,發錢的就是老闆,所以在態度就擺出老闆的架勢;另一方面,出錢的人更擔心被亂花,因此可能凡事都管,算至錙銖,讓負責營運的人綁手綁腳。我有一位朋友當時和一位旅居海外的富商合作,由於跨海合作,富商放心不下,就找來自己的親戚擔任財務經理,當時由於我的朋友需要資金孔急,因此還簽下一項不平等條約,就是舉凡1萬元以上支出,就得這位富商簽字同意。

這個財務經理其實沒上過班,就是個家庭主婦,幾乎每項支出,她都用上菜場買菜的方式討價還價一番,先要求比價,這本來也無可厚非,但是要求比上二十來家,這真的有點過分。比完價,又要殺價,殺完價,還要人家去零頭。搞到沒有供應商要做他們的生意。最可怕的是,最後還要跨海請富商簽名,因為時差或者富商行程關係,整個採購都要拖上十天半個月,不僅延誤商機,更導致資源錯置,該先來的原料還沒採購,最後的包裝品金額低,反而先到倉庫沾灰塵,最後也報銷。

這位財務經理真可謂盡忠職守,後來連一萬元以下的採購也如法泡製,搞的辦公室有時候連文具紙張都缺貨,更因為公司還沒賺錢,她厲行節約,整個辦公司的燈光都悠悠暗暗,彷彿像個空屋。朋友最後受不了提出解約,富商倒不認為有任何錯,還要求賠償投資所得,搞得不歡而散,對簿公堂。

這就是權責不清的最佳範例,不要說「將在外,君命有所不受」,管糧草的爬到大將軍頭上才是最離譜的事。所以我常常勸告希望合夥的朋友要注意,不要為了資金而惹的一身腥。這又回到一開始的分工,「錢」其實是最後的事,如果只是為了「資金」草草合作,到最後就會發現整個情況像是把自己賣掉。尤其是有些人是帶著技術,甚至是專利和對方合作,在拆夥的時候,更會為了這些智慧財產而牽扯不清。

一開始的時候,如果分工確實,權責也討論清楚,那麼最有可能發生爭端的就是賺了錢以後的利潤分配不均。利益分配在合夥的時候通常有兩種作法,一種是月月分的薪餉制,另一種年分的股利制。股利制通常問題小,因為大家按照出錢比例或者約定好的股份持股比例分配,能有紛爭的機率低。

但是如果大家都是辭去工作,帶著技術合作,無本合夥,那麼一個月能有多少生活費,就會變成斤斤計較的議題。所以在創業初期不先談好,通常這都是引爆拆夥的最大不定時炸彈。

對於無本合夥更要在聯手打天下之前,先把情況構思清楚,把每樣工作換成數字,有的用時間來衡量,有的用價值來計算,甚至可以運用行情來估計。例如勞務性工作,我們可以用時間來計算,那麼打卡簽到就是免不了的制度;如果有專利或特殊技術,那麼可以詢問市價導入或租賃怎麼算錢;管理方面的工作,則有主管加給可以參考;交通、應酬交際費用則可報為成本扣除,如果怕浪費過多,可以採定額制。這些分配的工作做好,通常就不會有無謂的抱怨。

有人或許會問:「一開始創業,可能營收不穩定,怎麼可能這麼理想?」重點關鍵在於公平,因此採取比例給付,或者代墊制度,等到公司營利好轉,再償還個人,這樣大家就不會覺得不舒服。

在創業的時候,本來就會有許多不確定因素,如何讓事業漸趨穩定,步入正軌,除了經營的智慧,還有充分討論之後的計畫周詳。我的經驗是,創業有很多短期衝刺階段,要如何在每個階段做適當的調整,符合當前需求,比一直放眼未來還重要。尤其合夥生意,如果只是不停望梅止渴、畫餅充飢,那麼能不能整個團隊一起齊心齊力是個大問題。大家可以以每三個月當成經營董事會議來討論,做適當的調整,這樣才能走的更遠更順。

p.s:差點忘了很多學員要求,如有新課程要在文中告知報名方式,如果有興趣的同學可以「點此報名」。

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