本來我是想說成功從「不甘心」開始,但是又覺得不對勁,換個說法,成功從「甘心」開始,也覺得怪怪的,最後終於想通,成功是從「心」開始。為什麼我會繞來繞去想了這麼久,原因是我的好幾次成功,有不甘心,也有心甘情願,當中的集合點就是在於這顆心的想法,而不是腦袋的想法。

三國時代,劉備後來能獲得諸葛亮的協助,前因是來了個單福,由於這個單福協助劉備贏了好幾次勝仗,後來當他推薦諸葛亮的時候,才讓劉備深信不疑。那單福何許人也,就是大名鼎鼎的徐庶,就是因為他名氣遠播,才會讓曹操的謀臣程昱知道他是個孝子,設計拘留徐母引徐庶離開劉備投靠曹操。徐庶在推薦諸葛亮之前曾經勸劉備不要灰心,講過一段至理名言:「某(徐庶自稱)所以與使君(指劉備)共圖王霸之業者,恃此方寸耳;今已老母故,方寸亂矣;縱使在此,無益於事。」這方寸之間就是指心,徐庶因為母親被囚而心亂如麻,縱有蓋世奇才也無從發揮,所以不得不離開劉備,推薦諸葛亮。

我有好幾次經驗,決定成功和失敗,也是這尺寸方寸之間的一念之間。這次金融海嘯讓很多人方寸大亂,認為自己未來完全沒有希望,人生也失去方向。所以我都會勸周遭這些朋友,先穩住心,讓自己不要在急忙之中做任何決定,先作一些穩定生活和心情的事情,再來徐圖發展。

最近有個學生在課堂上就問我,她想要先加盟某家早餐連鎖店,先學習一些創業經驗,然後在自行創立自己想要的事業。尤其是我聽到她問的問題,竟然是這家還沒參加的早餐店,如果未來她不想經營,該如何脫手?我就跟她說:「切忌這樣做投資,你還沒投入就想退路,這樣的創業是不會成功的。」她辯駁的說:「可是我沒有任何創業經驗,現在不景氣,餐飲業應該最難受到影響,而且這家我要頂的店在大學校園裡面,應該不會虧到錢。」我喝口水繼續答覆她:「如果是妳很喜歡的事業,經驗不會是太大問題。而且隔行如隔山,妳怎麼可能把早餐業的經驗全然複製到妳想做的其他事業上呢?還有,誰說學校裡面的生意就是穩賺不賠?現在離暑假已經沒多久了,即使妳這幾個月收益都正常,恐怕還是無法回收投入成本,馬上遇到暑假,妳該怎麼在近3個月的空窗期攤平投入成本呢?怎麼彌補休業期間的業務損失(包含房租、維護費…)呢?不景氣不會是個藉口,胡亂決定的是妳,不是不景氣。」我不知道這位學生是否會聽的進去我的勸告,因為資訊太少,我也很難進一步給她建議。但是這樣慌亂做決定的人還真不少。

另一個學生因為無薪假收入銳減,決定做網拍增加收入,在遇到我之前,她已經去批發一批服飾要投入她的新事業。當時她很苦惱,收入並不如預期,她認為是網路行銷的知識不足,所以她來上我的課。課後,她來找我:「老師您的觀念很清晰,也很新,但是如果是像我這樣已經在做網拍的人,您能不能告訴我實用能直接操作的網路工具?」我聽完她的故事之後,我知道她的問題所在:「急病亂投醫!」我問她:「妳分析過網拍服裝市場嗎?」她搖搖頭簡單的說明她投入的原因:「一個朋友在做服裝批發生意,他生意不錯,但是不會上網,我認為我和他有互補性,所以我就批回來自己賣。」

「記得我在課堂上講的嗎?網路客群和實體客群不一定是同一批,品牌也不一定能移轉。」她點點頭,我繼續說:「妳太急著要賺到錢了,沒有分析網路服裝市場,他們有著不同的成功因素,後進品牌一定要有特殊互補性或取代性,妳才有機會取得一定的地位。」我喝口水繼續說:「譬如他們的貨源就是一項指標,妳的朋友是做批發,說不定就是這些已經成功的買家的上游貨源,如果有這樣的成功賣家擋在你前面,除了以低價紅海策略硬拼,幾乎別無他法。當然你可能可以利用其他服務性的方式來取得特殊優勢性,譬如先租後買,或者試穿之後再付款,但是幾乎都是在價格因素上打轉,妳很難有什麼突破性。資訊太少是你的致命傷,不是行銷工具的問題。我可以敎你一百種行銷工具,但是如果妳只想著錢(收入),而不是真心喜歡這個事業,妳不會想要對這個行業了解更多,這樣在資訊不對等的情況下,妳就只有失敗一途。」

她兩手一攤,癱坐在休息室的沙發上,神情落寞的說:「老師,那我是不是完全沒有辦法了呢?」唉!一般人就是這樣,對於失敗就有著全盤皆輸的挫敗感,所以總是一厥不振,從不會抱持著找出解決方法拼命一搏的正面思考。而就如同我的書上寫的,對於不可能任務和重大危機,對我總是有著致命的吸引力。我嘆了口氣告訴她:「上中下策,給您選。上策,趕快研究市場,找出應對方法,我再給你詳細建議;中策,運用委託經銷方式,聯合幾個朋友運用價格與人脈把庫存銷售掉,以後不要經營;下策,低價切貨給對手或直接退貨給批發商,同時談,妳就能在兩者之間取得優勢價格,減少損失,對於批發商來講,他不想要你擾亂市場,就會已將近原價價格收回。當然,如果妳的量真的太少,引不起震撼,那就倒貨給對手。要求整批交易,減少損失。」她聽完眼睛一亮,我內心直嘀咕:「這很難想嗎?人都這麼依賴嗎?」我知道她會選中下策,因為人在慌亂中,往往不是選對自己有利的思考,而是想最簡單的處理方式。

我幾次成功和失敗也是這樣,當我覺得我一定會成功,我會使盡吃奶力把所有可能性的解決方案都找出來,這樣一做,即使不是和當初自己判斷的一樣,卻會在努力的過程中,把錯誤的想法淘汰,把可能成功的機會發覺得更清楚,而且貴人通常隱藏在這些努力的過程中。當然如果我有那種:「完了!」的想法,那麼即使解決方案就在我面前,我也看不見。當然就一敗塗地。所以徐庶講的是對的,「王霸天下,恃此方寸耳」,方寸已亂,「縱使在此,無益於事。」人還是同一個,腦袋也是同一個,但是方寸之心,決定成敗之間,我們不可不慎啊!

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藍鯨 發表在 痞客邦 留言(7) 人氣()