最近剛好聽過一個說法:「40歲以前靠自己努力,40歲以後得靠人脈幫忙…。」在過了40歲之後,還真的有很深的感觸,似乎真的如此,在40歲沒有別人的提攜,還真的會遇上瓶頸。

 

剛好有一個讀者來信問我:「有沒有培養人脈的好方法…。」而另一個讀者則在部落格寫下看完我寫的《無本萬利》之後的心得:「創業原則上還是得仰賴OP原則。」如果大家看過《無本生意》,就會知道,根本上我是認為「op’s times」是不可靠的。不過,講真的,我還沒仔仔細細想過OP原則和人脈經營有甚麼不同。

 

剛好這次生場大病,加上兩位讀者的疑問,開啟了我腦中的回憶與思考。OP原則和人脈經營倒底有甚麼不同呢?我先不要下結論,先談談我的回憶。

 

老實講,在32歲以前我是深信OP原則的,甚至我把人脈經營和OP原則視為同一件事。直到32歲到37歲的那份工作才認我認清兩者的不同,因為我在這個工作上同時遇見了這兩件類似卻又完全不同結果的發展,讓我能分得很清楚,甚麼是OP原則?甚麼又是人脈經營?

 

年輕的時候,恃才傲物的我總是希望能找到成功的捷徑,不過老實說,對於成功的定義,或者說,我要幹甚麼事,總是不是那麼清楚。雖然朦朦朧朧中知道自己得幹一番大事業,但是方向是什麼,自己的個性和喜惡都不是那麼清楚。

 

聽老前輩說:「要有成就,就得認識很多人,有了人脈,做甚麼事情都能夠成功…。」於是我踏上人際關係的冒險之旅。

 

剛開始我可能是走對路了,我熱衷於政治事務,像許信良先生一樣夢想當一個偉大的總統,所以我縱身跳入政治界錯綜複雜的人際海中。但沒多久我迷惘了,在酒杯交錯的宴席當中,你會見識到人性的醜惡和密室政治的骯髒,這和我想要改變世界的理想不同,於是我從當權派的世界迴游到反對派的陣營裡。的確一開始,我為充滿理想改革的陣營感到歡欣鼓舞,也覺得自己是正確的抉擇,但是面對一波又一波的抗爭,我發現有些同志和我想像得並不同,他們不打算討論事情的是非、正義,或者是否對大眾社會有利,而是希望凝聚一股和當權派能夠抗爭的力量。我的一個夥伴在一場抗爭中慷慨激昂的對我說:「抗爭有甚麼目的?反對本身就是目的,即使是對的,只要是他們提出來就不對!」多年好友的答案讓我愕然,難道取得力量比達成人民福祉的妥協更重要?

 

我知道自己可能不大適合現有的「政界」,無論是執政或在野。

 

OP原則的概念在我投入商界之後才逐漸成形。尤其是在我離開我心愛的補教事業之後,急於成功的我,開始了更加激烈的冒險。一開始是老同事的介紹,我認識了不少冒險家,他們有一樣的特徵:認為自己懷才不遇,尋找一個賞識自己的金主或者一舉成名的機會。但是他們並不選擇方向,也就是做哪一行無所謂,只要能快速成功就好。

 

在另一種酒酣耳熱之際,我的確認識了不少「有力人士」,他們交友廣闊、出手大方,甚至有名車代步,可是最奇怪的是,他們沒有自己穩固的事業。即使開了公司,你也會發現他們公司經營的項目千奇百怪,應該說琳瑯滿目,從貿易到直銷,從投資到研發,幾乎無所不包、無所不有,但是就是沒有像一般實業家一樣,有個賴以發展的基礎。

 

在我到了幾家穩固基礎的企業上班之後,我才發現這些「有力人士」和我認識的冒險家沒甚麼兩樣,所不同的是他們仰賴OP原則當中的Other People’s TimeIdeaExperienceSkill去交換更大金主的Money,而冒險家則是只想要Other People’s Money。而相同的是,在浪費了許多時間和黃湯之後,除了搞壞自己的身體和弄亂自己的生活之外,其實一無所獲。

 

在我32歲到37歲的這五年當中,這些人還是不斷在我的身邊出現,所不同的是,這次不是我去追求他們,而是我突然變成「有力人士」,雖然我從來不這麼認為,但是我待的大公司卻給了他們這樣的期待,冒險家期望我能運用我們公司的威望為他們創造更有力的形勢;而「有力人士」則是希望透過我認識我的老闆,一個真正的實業家,一個真的金主。

 

當然這我五年我老是無法擺脫這些幽靈的糾纏,我和老闆更熟之後,我發現真正的成功人士也得「應酬」這些人,尤其是看似「有力人士」。但是真正的成功人士根本心理上和我一樣,是打算擺脫他們。

 

另外,我也悄然發現成功人士希望專注的是「人脈經營」,應該說得更準確一點是「專業人脈經營」。他們想認識上游的供應商、下游的經銷商或者跟自己一樣的同業,甚至競爭對手。讓自己的情報資訊更加暢通,能領先對手;或者能獲得一些額外的援助與緊急時候的幫忙。

 

成功人士不喜歡冒險家或者類似冒險家的「假有力人士」,因為這些人對自己的本業沒有幫助,暨獲得不了正確的情資,更產生不了知識,當然也不可能提供甚麼幫忙,他們總是在追求一個空中閣樓,繞著「成功」轉圈子的「夢想」,卻從來沒有仔細的在哪個事業(行業)當中認真努力過。

 

成功人士往往不大「信任」剛剛認識的人,因為他們都會懷疑這些人是不是又是另一個幻想的冒險家,要成功人士伸出援手或者提供資源協助、投資,他們得有確切的「保證」。比如共事過(同學也算),或者實際成就、或專業人士的推薦(要講口碑也行)。而冒險家這類人一項都沒有。他們只想靠著口才和交際手腕就輕輕鬆鬆的利用別人(也就是OP原則)

 

我發現當我努力的想利用OP原則的時候,吸引來的保證是冒險家之流的人物,而且這些人好像有些連繫一樣,會成群結隊出現。一會兒要帶你見某個有力人士(另一個冒險家),一會兒請你寫個企劃書,沒完沒了的應酬,在他們眼中就是無限的機會。要他們專注在某個行業當中努力一陣子,這是不可能的。當然,時間在人際中打滾中不斷流失,卻沒有累積出任何能製造口碑的實績。

 

我在32歲到37歲這五年中,我拋棄了OP原則,致力於我的工作,在五年後,我突然發現我累積了不少「人脈」,和OP原則的人際關係不同。這些人脈讓我少了許多不必要的應酬,卻在關鍵時間提供我許多的幫助。甚至我跨入顧問業和真正能安心當個專業作家,都是在這段時間啟發後,才逐漸累積出人脈關係的提攜,而冒險家們一點都幫不上忙。

 

我在病中仔仔細細想這到底是為了甚麼?兩者會有如此大的差異?我歸納出三個不同點:

第一、是有方向的目標:冒險家的目標只有「成功」,當然講得更精確的是金錢和地位(或者說頭銜),他們不在乎目標或方向,只要誰能給錢,能達到成功就好。但是誰會隨便給錢呢?只有想要拿你去釣更多錢的「大冒險家」(也就是類似有力人士),才會給你一個泡影。用你的點子、經驗或專業,去吸引再上一層更大的冒險家。這有點像老鼠會,大家都以為自己不是最後一隻老鼠,但是事實上這就是一個大的騙局。

 

而人脈的經營是在有方向的目標經營,在某個產業,你不停的認識相關產業的人士,讓自己不斷擴展視野,不斷的增長知識,即使沒有人真正伸出援手,你也能從這些專業人士的啟發下,獲得不斷的成長。因為你有明確的目標,知道自己需要的是什麼。

 

第二、專業的信任:如同我前面說的,成功人士更害怕失敗,或被失敗拖累,就好像乞丐和富翁打架,富翁一定會落敗。因為富翁害怕失去的很多,而乞丐只有爛命一條。所以成功人士在與人合作的時候會想很多,他需要一些證據來證明合作對象的可靠。所以,當你沒有方向的追求人脈,通常不會認識甚麼成功人士。因為成功人士很忙,也只會在自己事業的圈子打轉。即使他突然有空,為了應酬一些冒險家和你見了面,通常他也不會對你有甚麼印象,因為你沒有任何可靠的事蹟可以讓他感到信任。

 

所以我發現,要累積人脈,你得先決定要在哪個事業發展。如果你連哪個行業都決定不了,那麼你都不會見到某個行業的核心人士,也就不可能累積出甚麼重要的人脈。

 

 

第三、累積的信譽:人脈的累積和OP原則最大不同就是你在人脈中有甚麼信譽可言。信任指是某個人對你的信賴,但是信譽卻是普遍在同業(包含上、中、下游)當中,你累積出甚麼形象。我沉溺在OP原則之際,我從來不知道別人怎麼看我,我只是急急忙忙要去說服某個「有力人士」提拔或資助我。而冒險家的看法都類似,因為大家都在找機會,也不見得會推薦或讚譽當中哪個冒險家。

 

但人脈的領域不同,大家安份守己的專注在自己的工作上,但是對於解決問題或難題的同業人士會十分注目。有時候某些特殊難題的解決高手更熾手可熱,因為畢竟同業的問題都差不多,誰能解決問題,誰就會冒出頭來。

 

我回想我屢次被挖角,都是因為我在前一個事業裡解決了某些問題而在業界傳開,而不是我努力的想要認識甚麼人,靠甚麼力量來走捷徑。所以我更能深刻領悟「40歲以前靠自己努力,40歲以後得靠人脈幫忙…。」這句話深層的意思,你沒有在40歲以前努力累積些甚麼信譽,你又如何在40歲之後建立甚麼信譽呢?

 

當然,如果要回答來信讀者的問題:「怎麼樣累積人脈呢?」我這些思考可能不能滿足他的要求。因為他的問題明白的說應該是:「怎麼樣『快速』的累積人脈呢?」難道我們都要花40歲來努力嗎?難道沒有捷徑嗎?

 

方法也不是沒有,但是得具備兩個條件:第一是你得先確定事業的發展方向;第二則是「加倍努力」!

 

不要以為我講的是廢話,所謂滾石不生苔,沒有確定事業方向是不可能累積出人脈的。(注意!人脈是累積的,不是憑空出現的。)其次,沒有努力是沒辦法累積出信任和信譽的,問題只是在「加倍」的這兩個字上。就像我們開車,沒有目的地,就不能「加速」抵達。重點在加速抵達,而不是毫無目的狂飆。在我的親身體驗當中,人脈是可以加速累積的,那就是:「鑽進去!」

 

每個行業都有同業會聚會的地方,但是可能分部很零散,上、中、下游可能有各自的聚會,不同職位也有不同的相聚模式。(老闆有老闆的聚會、專業人士也有自己的會,甚至連秘書都有,只是你有沒有發現或找到。)所以要快速累積人脈的方法,就是找個那行業的工作,然後全力鑽進去。

 

我有個老朋友就是這樣,他打算進入飲料業,他不僅跑遍各大加盟說明會、參加加盟展,還跑去上不同的課,甚至去拜訪飲料機的販賣商、茶商、咖啡商…,大概半年後,他就能和這些人稱兄道弟,沒有人發現他根本還是在門外,還沒踏進這一行。但是當他開始開了第一家飲料店,他就能盡到最便宜的原料、機器設備,甚至還透過同行的幫忙找到店面的設計師。

 

而我踏入廣告、資訊、顧問業的經過也類似,就是先踏進那個行業的活動範圍,接下來你才能談累積人脈。如果,你還是期望著投機的OP原則,不打算認識真正在行業裡打拼的老實人,最後,你一定會發現自己除了浪費青春歲月之外,一無所獲。

 

 

註:OP原則,就是指別人的資源,OPother people;有人指出一個人的成功就是得仰賴5OP(也有更多的說法),亦即op’s times

OPT(Other People’s Time) 運用別人的時間
OPI(Other People’s Idea) 運用別人的點子
OPM(Other People’s Money) 運用別人的錢
OPE(Other People’s Experience) 運用別人的經驗
OPS(Other People’s Skill) 運用別人的專業

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