我看過一個國外的學校的創業課程,一個老師用「五塊錢的遊戲」來教導學生學會運用創意來思考創業的基本原則,他的作法是每次課程一開始,先分組,然後發給每一組五塊錢美金(大約台幣一百七十元),然後要求學生在一個禮拜之內要用這筆母錢賺更多的錢回來。但是有個附帶條件,就是當同學們拆開這個信封,在兩個小時之內賺得的錢才算數,超過時間就不能計算在內。

 

當然,有很多學生只交回原來的五塊美金,他們一籌莫展;也有的學生賺了超過一百元以上的利潤。其實道理很簡單,其實關鍵答案就在我寫的第一本無本生意裡面 ─ 資本不是關鍵。大部分的人都被五塊錢迷惑住了。這個國外的老師分享他的經驗說:「很多賺到錢的學生,根本連五塊錢都沒動。」我在無本生意當中就說:事業本質的三元素是時間、態度和信用,但是很多人搞不清楚,還是認為資本最重要。資本的有無真的那麼重要嗎?

 

我們再回到五塊美金的遊戲裡面來,我覺得這個做法很適合我的課程,所以我就「偷」過來運用,要求學生在一個禮拜內運用一百元台幣努力去賺到更多的錢。我連兩個小時都不限制,結果讓人很失望,比那個外國老師的學生糟很多,幾乎全部的小組人都拿回一百元來還我,還有組學生拿了兩張彩卷還給我,組長告訴我:「老師,我們運氣不好,只能把沒中的彩卷還給你,證明我們努力過了!」天啊!這樣算什麼努力呢?我差點沒昏倒。我跟全班說:「你們一小時能賺多少錢呢?」有的學生說一百,有的說三百,終於有個學生說:「原來老師給我的一百元是陷阱!光是整組人的時薪就加起來比一百元多很多!」我笑著點點頭:「沒錯!一組六個同學,你們的周薪都比一百元多很多倍!你們怎麼沒過不要看著這一百元呢?」如果我告訴他們美國的學生曾經用一隻打氣筒兩個小時就賺到一百六十美元,我看大家會昏倒,台灣的學生實在被制約到完全缺乏創意。


為什麼很多人會被迷惑呢?因為大部分的人都不相信「時間」是經營事業最基本的要素。不要說一般人了,連台灣高鐵也不相信,當他們推出自由座優惠的時候,我就覺得他們瘋了,直到他們推出雙色優惠,我才覺得他們搞懂了生意的本質。我常常在課堂上問學生:「開店是做什麼生意?」學生的反應通常是:「看開什麼店啊?」服飾店賣衣服,餐廳賣食物…,似乎是不變的道理,我進一步問那開計程車賣什麼?很多人就開始亂講:「賣服務!」、「賣聊天!」、「賣品牌」…,當我跟他們講:「你覺得一輛計程車可以幾個人開,才賺錢?兩個?三個?四個?…一百個?」學生這時就很肯定了:「最多兩個,早班跟晚班。」「所以呢?」我繼續緊迫釘人:「你覺得一家店能不斷的賣東西嗎?通常最多開二十四小時吧?和開計程車一樣,只是他們多了產品,其實還是在賣時間。」所以很多餐廳會放音樂,尤其是用餐時間通常會放較動感的音樂,因為他們要增加桌子的週轉率;賣衣服也一樣,他們要增加衣服的銷售週轉率,所以過季商品通常會特價出清。只要有固定的空間,通常是賣時間:不是賣東西的庫存時間,就是賣顧客消費時間,不然就是賣服務的時間。所以臺灣高鐵當時推出自由座,他們以為他們在賣「空間」,其實當然不是,時間才有顛峰、離峰,用空間的概念作生意,當然虧損無法停止,因為搞錯方向了,推出雙色優惠就是掌握了時間這個技巧。

 

如果擴大「時間」生意的意涵,那我們提供很多工具、服務來節省顧客的時間,增加他們的便利,所以服務越仔細、工具越便利,當然生意就越好。美國那群學生就只是把加氣筒放在離有免費加氣服務加油站的一公里外,提供免費測胎壓的服務,如果需要加氣就收二塊錢美金,沒想到有很多自行車騎士就是懶得跑到一公里外去量胎壓、打氣,寧願用二塊美金達到一樣的目的。後來他們在限制二小時的後面一個小時改成自由樂捐,打一次氣看騎士願意給多少,他們反而給的更多,這就是我講的用態度擴張你的事業。沒有定價自由樂捐,大家認為你們很辛苦,又不好意思開價,姿態擺得很低,因此被服務的騎士就會提出比原來他們預期的價格(二塊美金)還高的價錢,因此讓他們兩個鐘頭賺到一百六十塊美金。很多事情是這樣,許多產品和服務在我們眼裡是不值錢,但是在需要的客戶眼裡的價值往往超過我們的想像。

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